讓合作方看到你的強(qiáng)項的故事

發(fā)表于 2025-12-09 18:59:39 來源：桑間濮上網(wǎng)

　　上世紀(jì)50年代初，讓合松下電器公司進(jìn)入了一個發(fā)展瓶頸——它雖然在全球有非常不錯的作方銷售網(wǎng)絡(luò)，但是故事因為科研力量比較薄弱，產(chǎn)品逐步被市場所拒絕。讓合

　　事先，作方飛利浦公司在全球設(shè)有300多家工廠，故事是讓合世界上最大的電器制造公司。在此之前，作方全球已有48個國家和地區(qū)的故事不同公司與他們有過技能相助，都取得了非常好的讓合發(fā)展。于是作方，松下公司就想到了要與飛利浦公司進(jìn)行技能相助。故事

　　事先身任松下公司副總裁的讓合高橋荒太郎親自出馬，與飛利浦公司進(jìn)行談判。作方飛利浦這個“全球電器老大”對這項相助業(yè)務(wù)的故事興趣并不是特別大，他們對高橋荒太郎提出了很苛刻的要求：雙方在日本合資創(chuàng)建一家股份公司，公司的總資本為6.6億日元，松下電器要出資70%，而飛利浦公司只愿意出資30%，而且，對于這30%的資本，飛利浦公司還不愿意用現(xiàn)錢直接投入，而是以技能指導(dǎo)費(fèi)轉(zhuǎn)作為資金。這意味著，飛利浦公司不需要投入一分錢，一切資金由松下電器一家承擔(dān)！如果然是這樣的話，別說是相助，僅憑這一筆前期投入，也足以使松下徹底開張！

　　可事實上，按照國際老例，技能指導(dǎo)費(fèi)一般是3%，遠(yuǎn)沒有30%這么高的標(biāo)準(zhǔn)。用3%的技能指導(dǎo)費(fèi)來代替30%的資金投入，高橋荒太郎怎么也不會答應(yīng)。接下來，他用國際老例反復(fù)談判，最終，飛利浦把技能指導(dǎo)費(fèi)降到了5%，但高橋荒太郎并沒有表示寫意，但不論高橋荒太郎怎么說，飛利浦都不愿再低落要求。

　　這時，高橋荒太郎突然之間之間之間想到了一點(diǎn)：所謂的“相助”當(dāng)然是指雙方互利，而不是自己在求人。高橋荒太郎心想，要使飛利浦低落要求，惟一的辦法就是讓他們看到松下的強(qiáng)項！

　　在接下來的談判中，高橋荒太郎再也不提關(guān)于低落技能轉(zhuǎn)讓費(fèi)的事兒，轉(zhuǎn)而去要求飛利浦公司支付經(jīng)營指導(dǎo)費(fèi)！

　　因為松下在全球有不錯的銷售網(wǎng)絡(luò)，雙方相助后的產(chǎn)品能非常迅速地銷往世界各地。高橋荒太郎說：“雙方相助扶植合資公司，在技能上接受貴公司的指導(dǎo)，而經(jīng)營卻靠松下電器公司，我們公司的經(jīng)營技能是眾所周知的，所以，我們也有向貴公司索取經(jīng)營指導(dǎo)費(fèi)的權(quán)利！”

　　高橋荒太郎此言一出，飛利浦公司的談判代表深感震動，可細(xì)細(xì)品味，這種要求其實又非常公道。因為松下公司已創(chuàng)建起了健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，一旦相助產(chǎn)品上市，飛利浦公司根本不用為銷售問題而擔(dān)憂。

　　飛利浦公司終于贊成重新考慮相助事宜，最終商定，由松下向飛利浦公司支付5%的技能指導(dǎo)費(fèi)，同時飛利浦向松下支付6.3%的經(jīng)營指導(dǎo)費(fèi)！這樣一來，松下公司不僅不用支付技能指導(dǎo)費(fèi)，反而還多收了1.3%的經(jīng)營指導(dǎo)費(fèi)！

　　不久后，松下就與飛利浦相助成立了一家公司，其產(chǎn)品很快暢銷世界各地，雙方都會在技能與經(jīng)營的完美相助中大獲其利，松下電器更是借此而起死復(fù)生，逐漸發(fā)展成一家國際化大公司！

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