4月24日，赴美哈啰出行(下文簡稱‘哈啰’)正式在納斯達克遞交招股書赴美上市，上市貴陽南明外圍（網(wǎng)上外圍）vx《365-2895》提供外圍女上門服務(wù)快速選照片快速安排不收定金面到付款30分鐘可到達瑞信、行還摩根士丹利及中金公司為聯(lián)席保薦人。故事本次IPO前，出行除出螞蟻集團全資子公司Antfin (Hong Kong) Holding Limited為哈啰第一大股東，赴美持有公司36.3%的上市股份，其后幾大股東分別是行還公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO楊磊、GGV、故事成為、出行除出復(fù)星、赴美春華以及大灣區(qū)等知名財務(wù)投資人。上市

　　招股書數(shù)據(jù)顯示，行還雖然受到疫情的故事影響，哈啰2020年的財務(wù)指標仍然實現(xiàn)了全線增長。2020年哈啰營收為60.44億元人民幣，同比增長25.3%;2019年營收48.23億元人民幣，同比增長128.2%;2020年毛利7.15億元人民幣，同比增長70.64%，毛利率為11.83%，相比2019年8.68%的毛利率，提高3.1個百分點。

　　2020年，哈啰總交易額(GTV)為130億元，年度交易用戶為1.83億，交易次數(shù)達52億次。到2020年底，34%的哈啰用戶曾使用過該公司的兩種或以上服務(wù)。值得一提的是，2017年使用哈啰服務(wù)的貴陽南明外圍（網(wǎng)上外圍）vx《365-2895》提供外圍女上門服務(wù)快速選照片快速安排不收定金面到付款30分鐘可到達用戶，在當(dāng)年平均交易額為13.1元，到了2020年，該群組用戶的年平均交易額已大幅提升至70.6元。

　　這或許得益于哈啰不斷拓寬的業(yè)務(wù)邊界。經(jīng)過接近5年時間的發(fā)展，哈啰已經(jīng)從最開始單一的共享單車業(yè)務(wù)線衍生至共享助力車、小哈換電、順風(fēng)車、打車、本地生活服務(wù)等領(lǐng)域，搭建起一張完整的出行基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)。此前，接近哈啰出行知情人士曾向界面新聞記者透露，2020年哈啰出行將戰(zhàn)略調(diào)整成為基于出行的普惠生活平臺。

　　實際上，這種戰(zhàn)略調(diào)整從其招股書中已有跡可循。招股書數(shù)據(jù)顯示，在其用戶池中，60.5%的助力車新用戶、40.2%的順風(fēng)車新交易用戶、39.9%的順風(fēng)車新接單司機、63.2%的電動車新用戶來自哈啰單車用戶。同時，這些新業(yè)務(wù)也反向為其貢獻了8.4%的共享單車增量用戶。

　　這意味著，依托于這一張出行基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)，哈啰已經(jīng)構(gòu)建起一套相對成熟的用戶轉(zhuǎn)化路徑，這也為其接下來講好“普惠生活平臺”故事提供了可能性。畢竟，本地生活和出行屬于強關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)。對于哈啰而言，上市雖屬于里程碑性事件，但更為重要的或許是其下半場，一個基于出行的普惠生活平臺。

　　兩輪業(yè)務(wù)毛利轉(zhuǎn)正

　　從其招股書來看，在哈啰所有業(yè)務(wù)線中，曾不被看好的共享兩輪業(yè)務(wù)已實現(xiàn)毛利轉(zhuǎn)正。

　　招股書顯示，從2018年到2020年，哈啰出行共享兩輪營收分別為21.14億元、45.44億元和55.03億元。此外，在2019年和2020年，哈啰出行的共享兩輪業(yè)務(wù)連續(xù)毛利為正，毛利率分別為6.4%和6.7%。

　　目前，哈啰出行2020年共享兩輪騎行次數(shù)為51億次，總交易額58億元。截至2020年末，哈啰出行的兩輪共享服務(wù)已在300多座城市(地級市及以上)運營。而在此之前，哈啰高層曾多次在公開場合表示，其已經(jīng)是共享兩輪市占率最高的玩家。

　　2016年11月，哈啰單車在寧波首次上線。那時的共享單車處在風(fēng)口之上，ofo完成了6輪融資，累計融資額接近2億美金，背后是經(jīng)緯中國、真格基金、金沙江創(chuàng)投等頭部VC。而摩拜單車則完成了4輪融資，融資額接近1.5億美金，騰訊、紅杉資本是其主要股東。哈啰出行的啟動資金則來自于上一個創(chuàng)業(yè)項目的所剩資金，以及剛完成的A輪融資。

　　基于強大的融資能力，彈藥充足不缺錢的兩個頭部玩家ofo、摩拜開打圍剿戰(zhàn)，瘋狂地在一線城市攻城略地。這反而給了當(dāng)時羸弱的哈啰出行在二三線城市進行業(yè)務(wù)擴張的機會。哈啰出行CEO楊磊早前在接受界面新聞記者采訪時坦言，從二三線城市開始是因為真的沒錢，“我這點錢，去一線和他們拼，無疑是以卵擊石”。

　　轉(zhuǎn)機發(fā)生在2017年年中。

　　在夾縫中生存的哈啰出行能拿到螞蟻集團的注資并不容易。楊磊曾對界面新聞回憶，2017年6月，螞蟻集團通過成為資本管理合伙人沙燁找到哈啰單車，希望在車尾上貼支付寶二維碼，為支付寶平臺的共享單車頻道引流。

　　當(dāng)時哈啰單車有110萬輛單車，一個月貼碼完成率為80%。支付寶合作方招了100多個兼職做質(zhì)量監(jiān)控，結(jié)果讓支付寶的項目對接人很驚訝，“你們究竟怎么做到的?這么大的量在這么短的時間內(nèi)鋪完，而且質(zhì)量還這么好。”

　　2017年12月4日，哈啰出行宣布完成3.5億美元D1輪融資，投資方為螞蟻集團、成為資本、高榕資本等。

　　2018年3月，哈啰出行正式宣布上線“全國免押金”服務(wù)，隨后迎來屬于它的擴張期。接下來的兩年，螞蟻集團成為哈啰出行最穩(wěn)固的戰(zhàn)友，并多次重倉哈啰。與此同時，共享單車賽道格局也發(fā)生了巨大變化，哈啰、美團、青桔三足鼎立的局面就此形成。不過，最近哈啰共享單車業(yè)務(wù)又有了新的進展。原本在初創(chuàng)階段沒有進入一線城市的哈啰，憑借多年的運營基礎(chǔ)，已經(jīng)悄然打開了一線城市的市場，獲得顯著的投放權(quán)，甚至在特定一線城市取得優(yōu)勢地位。

　　今年4月，北京市交通委員會公布，2021年北京中心城區(qū)互聯(lián)網(wǎng)租賃自行車總量控制在80萬輛以內(nèi)，各運營企業(yè)向市交通委書面承諾2021年度向中心城區(qū)投放車輛的規(guī)模上限分別為：美團40萬輛、哈啰21萬輛、青桔19萬輛。在一線城市相繼采用公開招投標和動態(tài)調(diào)整政策的背景下，哈啰出行已經(jīng)進駐廣州、上海、深圳等多個一線城市。

　　根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，中國共享兩輪服務(wù)(包括共享單車和共享助力車)市場規(guī)模已從2016年的初始水平增長到2020年的138億元，年復(fù)合增長率為287%。預(yù)計到2025年，該市場規(guī)模將增至463億元，年復(fù)合增長率為27.4%。

　　過去，作為哈啰主營業(yè)務(wù)的共享兩輪不斷實現(xiàn)營收能力的提升。但隨著哈啰業(yè)務(wù)線的多元化，其共享兩輪角色也發(fā)生了變化。如今，這個剛需高頻的基石業(yè)務(wù)作為流量入口，與其他業(yè)務(wù)實現(xiàn)更高的協(xié)同和滲透，實現(xiàn)飛輪效應(yīng)。

　　順風(fēng)車成新增長極

　　出乎意料的是，經(jīng)過兩年多的探索，哈啰順風(fēng)車業(yè)務(wù)已經(jīng)和共享兩輪業(yè)務(wù)難分伯仲。

　　根據(jù)招股書，2020年，哈啰完成9450萬次順風(fēng)車服務(wù)，總交易額70億元人民幣，同比增長137.9%，市場占比為38%。2020年，其順風(fēng)車業(yè)務(wù)營收4.63億元，同比大幅增長131.2%;毛利為3.77億元，同比大幅增長166.97%。值得一提的是，2020年哈啰所有業(yè)務(wù)交易總額突破130億人民幣，其中順風(fēng)車業(yè)務(wù)和共享兩輪業(yè)務(wù)分別貢獻70億元和58億元。

　　截至2020年末，哈啰順風(fēng)車已累積2610萬交易用戶和近千萬注冊司機。哈啰順風(fēng)車的快速發(fā)展或得益于其良好的兩輪業(yè)務(wù)底盤。招股書顯示，在其順風(fēng)車用戶中，有40.2%新交易用戶、39.9%的新接單司機均自哈啰單車用戶。

　　艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國順風(fēng)車服務(wù)市場規(guī)模已從2016年的55億元增至2020年的181億元，年復(fù)合增長率為34.9%。預(yù)計到2025年，市場規(guī)模將達到1148億元，年復(fù)合增長率可達到44.7%。

　　值得一提的是，作為純共享的增量市場，順風(fēng)車無需對司機和乘客兩端進行大量補貼，這意味著行業(yè)玩家不會為了刺激需求進行價格戰(zhàn)。所以，相較于網(wǎng)約車，順風(fēng)車的運營成本更低，商業(yè)模型更為健康。

　　哈啰布局順風(fēng)車業(yè)務(wù)的考慮還不止于此。與順風(fēng)車于滴滴的意義相同，一張完整的出行網(wǎng)絡(luò)，如果缺失某一個出行場景就很容易被競爭對手乘虛而入，從而影響其主營業(yè)務(wù)。

　　正基于此，哈啰于去年年底上線了打車業(yè)務(wù)，目前已進入中山、惠州、汕頭、河源等廣東省內(nèi)多座城市。

　　對于哈啰而言，網(wǎng)約車更像是防御性產(chǎn)品。不可忽略的是，哈啰當(dāng)下已經(jīng)擁有一套比較成熟的用戶轉(zhuǎn)換的方法論。面對網(wǎng)約車這個巨大市場，其依然有很大的想象空間。而對于哈啰出行CEO楊磊而言，他還有更大的野望——本地生活服務(wù)平臺，這將是他的新戰(zhàn)場。

　　切入本地生活服務(wù)

　　不可否認的是，這個通過“農(nóng)村包圍城市”實現(xiàn)突圍的玩家，在下沉市場擁有一定的優(yōu)勢。而在三四線城市，本地生活服務(wù)依然有很大的空間。

　　根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，到2025年，中國本地生活服務(wù)市場規(guī)模將從2020年的19.5萬億元增長到35.3萬億元，年復(fù)合增長率可達12.6%。而本地生活服務(wù)的線上滲透率也將由2020年的24.3%增至2025年的30.8%。

　　從2020年開始，哈啰已在“到店團購”、“酒店”等領(lǐng)域進行探索。

　　去年12月，哈啰關(guān)聯(lián)企業(yè)——上海鈞豐網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，申請注冊了“哈啰酒店”、“哈啰輕酒店”“哈啰公寓”“哈啰客棧”以及“哈啰小旅館”等相關(guān)商標， 隨后，有媒體報道稱，哈啰近期已經(jīng)在成都、合肥等城市推出自有品牌住宿業(yè)務(wù)“哈啰小旅館”和“哈啰酒店”。

　　此外，哈啰還在廣州、沈陽等幾個城市上線了到店團購業(yè)務(wù)，并開始招募團長。“這里的‘團長’并不是社區(qū)團購的團長，而是通過類似拼多多的裂變方式，讓‘團長’吸引用戶參與，然后到店消費”，接近哈啰出行的知情人士透露，目前，到店團購業(yè)務(wù)還處于小規(guī)模探索階段。

　　在本地生活業(yè)務(wù)上，除了其自身沉淀的三四線城市用戶群體外，螞蟻集團無疑成為其背后強有力的支撐，并與哈啰的業(yè)務(wù)實現(xiàn)較好的協(xié)同。

　　另外一個角度是，盡管美團在本地生活領(lǐng)域依然是巨無霸，但在三四線增量市場依然有足夠大的想象空間，這也是當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)巨頭爭相布局社區(qū)團購的動力之一：依托高頻入口去撬動縣域級的電商市場。下沉市場，正是哈啰出行的優(yōu)勢所在。

　　切入本地生活服務(wù)，對于哈啰出行而言是一個不錯且必要的選擇。

　　得益于良好的用戶運營能力，相對完善的業(yè)務(wù)協(xié)同和滲透，哈啰已經(jīng)在兩輪和四輪業(yè)務(wù)取得了不錯成績。至于能否成功搶灘本地生活服務(wù)市場，仍然有待時間來驗證。

　　可以肯定的是，不管未來在業(yè)務(wù)層面進行何種探索，依托共享單車這個高頻入口激活存量用戶、提高用戶凈價值，將成為哈啰出行擴張邊界的底層邏輯。

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